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BLパーツオーダーシステム 導入事例

成功事例

光自動車整備工場様

近未来のアフターマーケット仕事術

目指すはクルマのファイナンシャルプランナー

目指すは家庭のクルマに関するファイナンシャルプランナー。光自動車整備工場(福島県郡山市)は、クルマの買い方の提案などを通じ、ユーザーの生涯顧客化を推進する。近年、定期的な入庫の確保が整備業界の課題といわれるなか、メンテナンス付きの個人向けカーリースを10年以上前からいち早く取り入れるなど、独自の営業手法を展開してきた。また、IT(情報技術)を積極的に活用し、価格と整備内容の明確な根拠を示すことで、顧客の信頼の獲得につなげている。


← 2013年に一新した本社工場。商談スペースの窓から工場内が一望できる

明細がしっかりした伝票で 修理代金を納得してもらう

光自動車整備工場の日下部博幸社長は「来店数や車検台数にこだわらない。売り上げベースで考える」と、経営においても独自のポリシーを持つ。そのポリシーに基づいて取り組むのが個人向けカーリースだ。月額使用料の収入により毎月安定した売り上げが確保できるうえ、売掛金が発生せず、未回収になることはない。個人向けカーリースは自社の経営だけにメリットがあるわけではな い。とくに個人事業主の顧客にメリットがあるという。リース契約を選択することで手元に現金を残しておくことができる。かつ、経費としての計上もシンプルになる。しかも「リース満了後の残価設定により、ワンランク上のクルマが提案できる」と顧客へのメリットを強調する。「家計の無駄なところを省けばクルマを買うことができるはず」。たとえば、保険を見直すことで軽自動車のリースが可能になる。日下部社長は家庭のクルマのファイナンシャルプランナーとして、このような永続的な提案を通じて、生涯顧客化につなげたいと意欲を見せる。

同社がITを取り入れ、業務の効率化に乗り出したのは10年以上前にさかのぼる。自動車整備業向けシステム「スーパーフロントマン(SF)」を皮切りに、板金見積もりシステムの「BK」を採用した。「導入当初のきっかけは見た目がきれいな伝票の発行だったが、お客様に修理代金を納得してもらうための根拠を示したかった」。同じ金額の請求書でも何を修理したのかわからない「整備一式」と、具体的な明細が載せられた伝票では、お金を払う側の価値観が変わって しまう。スーパーマーケットのレシートでも具体的な明細が提示される。高額な修理代金で「整備一式」と表記された請求書をみて、顧客は価格に納得するのか―。日下部社長は違和感があったと振り返る。

「SF」の導入で何よりも求めていたことは、顧客の来店時における「即伝(即時伝票)の発行」だった。顧客を待たせず、その場ですぐに見積もりを出したい。クイックの入庫ではとくに意識していた。そのためにはその場で部品単価の把握が不可欠。地域部品商への電話による確認など面倒な作業は避け、迅速に見積もりから納車の流れを考え、原価計算まで算出したかった。また、複数のリース会社と契約し、個人向けメンテナンス付きカーリースを提供していることから、詳細な顧客情報管理を実現するためにも「SF」が必要だった。


「SF」と「BK」「BLP」を活用することで、顧客にメリットのあるち密な見積もりが作成できる

部品在庫などの確認は「BLP」で10秒足らず

本社工場の建て替えと合わせ、ITの活用をより進化させている。14年に自動車部品流通システム「BLパーツオーダーシステム(BLP)」、タブレット端末による業務支援ツール「CarpodTab」を順次導入した。「BLP」の導入により、必要な部品の在庫や金額の確認が10秒もかからずに把握できるようになった。電話やFAXと比べ時間の差は歴然であり、見積もり作成の大幅な時間短縮が図れ、電話代などのコストも抑制できる。

さらに、フロントからワンタッチで地域部品商に部品の在庫が確認でき、在庫がない場合も必要部品の納期がわかる。部品の納期がわかることで、入庫のスケジュールが明確に組み立てられる。日下部社長は「部品が入荷した時点ですぐに作業に取りかかれ、作業のロスタイムがなくなる」とその成果を挙げる。走行距離から交換部品を想定、入庫段階から必要な部品を発注することで、認証工場でも1日で車検が完了することすら可能だという。

事故車のBP(板金塗装)修理における見積もりも、顧客の信頼を得るためにも重要な要素となる。自動車保険を使わない自費修理の場合、費用をできるだけ抑えるにはリサイクル部品の活用が欠かせない。「BLP」はBPにも欠かせ ないツールであり、リサイクルパーツの検索にも重宝する。見積もり時から発注をかけるため、部品名称など間違いのないパーツ探しが可能となり、写真データの添付により安心して購入できる。 また、顧客の選択肢を広げるためにも、新品と中古部品の納期などを提示することで、メリットのある修理方法を提案できる。さらに「BK」を活用することで、豊富な部品単価のデータによる部品点数の金額入りの納品書が作成できる。 部品の価格や仕入れ原価を考えながら利益率をあげるち密なBP修理を行うには、「BK」や「BLP」が必要なツールと日下部社長は認識する。

ち密な計算をするにはデータと情報が不可欠

「ち密な計算をするうえで、それに見合ったデータ量と細かな情報がなければ即座に判断できない」。台数にこだわらない経営とはいえ、板金塗装(BP)などを含めた総入庫台数は、2年連続で対前年20%増を記録するなど増加傾向にある。本社工場の建て替えと「BLP」などの導入を契機に、顧客の定着率が一層高まっている。

[整備戦略 2016年10月号 掲載]

※記載の内容は取材当時の情報に基づいて作成されています。

代表取締役
日下部博幸氏

店舗名:有限会社光自動車整備工場
代表者:日下部博幸代表取締役
所在地:福島県郡山市開成5-12-5
TEL.024-923-3465
URL.http://www.lthikari.com/

「CarpodTab」で
現場の作業の流れを作る

―独自の営業スタイルを築いている
「お客様と接した時からどう信頼を勝ち取るか。大手の同業者と同じことをやっては勝てない。独自性が必要であり、お客様の立場でどれが得なのかを考え、適正なものを提示する。もちろんお客様の志向もあり、われわれのカラー一色にしようとは思わない」

-「CarpodTab」を社内でどのように活用するか
「現状、全社での利用はできていないが、個人的に出張の時に持ち歩き、顧客情報の確認などに重宝している。外出先で会社のパソコン(PC)を持ち歩いているような感覚だ。『CarpodTab』は会社のPC と連動させるなど、いろいろな使い方があると感じている」
「いま、模索しているのは私がいなくてもお客様に提案できる仕組みづくりだ。今後、自分以外のスタッフがA3のカラー提案書である『ご提案カルテ』と『CarpodTab』を併用して、お客様にわかりやすく詳細な提案を行っていきたい」

-会社ではどのような人材を求めているのか
「マルチな人材を別に求めていない。接客ができる人がいれば、モノを売るのが上手な人もあり、整備ができる人もいる。ひとつのことに超一流であれば構わない。社員の個性を伸ばしていきたい」

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